Проблема:

Сильная техническая команда с опытом разработки крупных решений столкнулась с барьером при попытке самостоятельного выхода в сторы. Разработчики отлично понимали продукт, но имели «слепые зоны» в процедурах ревью: они не могли четко разграничить маркетинговые и юридические требования платформ. Результатом стали страхи перед долгими неделями ожидания ревью, бесконечными реджектами, потерей индексации из-за некорректного заполнения полей и риском получить бан аккаунта.

Что мы сделали:

Результат:

Проблема:

Зрелые компании часто сталкиваются с «потолком» в росте, пытаясь закрыть задачу масштабирования через найм одного штатного ASO-специалиста или UA-менеджера. В реальности это создает риски: экспертность «заложника» одной ниши ограничена, специалист подвержен синдрому «замыленного глаза», а бизнес становится критически зависимым от одного сотрудника (риск увольнения/выгорания). Попытки самостоятельно выстроить процессы часто превращаются в покупку «времени в офисе» вместо покупки успешных гипотез.

Что мы сделали:

Результат:

Проблема:

Крупный сайт-агрегатор столкнулся с необходимостью перехода из веб-среды в мобайл, так как пользовательский трафик стремительно смещался в сторы. Однако попытка самостоятельного выхода оказалась неудачной: несколько месяцев работы с мотивированным трафиком создали иллюзию успеха («красивые» цифры установок), но по факту продукт не имел реальных платящих пользователей.

Что мы сделали:

Результат:

Проблема:

Продукт был полностью выстроен вокруг личности блогера-фаундера. Лояльная аудитория из Instagram конвертировалась в пользователей, но попытка масштабирования на зарубежные рынки (English, German, Portuguese) провалилась. Сторонние пользователи, приходящие из сторов, не понимали ценность приложения без «объяснялки» автора. Кроме того, полное отсутствие продуктовой аналитики приводило к тому, что команда внедряла ненужные фичи, основанные на догадках, а не на реальном поведении пользователей.

Что мы сделали:

Результат:

Кажется, что любые работы по продвижению связаны с увеличением трудозатрат, крутыми пивотами и раздуванием бюджета.

В этом кейсе все было не так. Изначально мы с клиентом договорились о созвоне, на котором должны были обсудить аналитическую часть их системы. Однако в процессе переговоров стало ясно, что мы можем быть полезны и в других областях. Поэтому мы взяли этот проект "на продвижение", то есть фактически стали ответственны за ASO, аналитику, монетизацию, локализацию и платный трафик.

Итак, что мы имели на начало работ: очень хорошая команда с большим опытом в разработке. К моменту начала сотрудничества за несколько лет они выпустили более 15 приложений, но работали только с двумя последними. Все в команде были достаточно активны. Но без системного подхода это становится проблемой: "Сделали приложение → Релизнулись → Не взлетело → Обсуждаем новые идеи → Делаем новое приложение". И так по кругу.

При этом сами проекты нам показались достаточно качественными и перспективными. Поэтому было принято решение о сотрудничестве, и мы начали разрабатывать систему.

Начали с того, что мы обьяснили команде их текущие пробелы:
- отсутствие долгосрочной стратегии,
- отсутствие аналитики,
- ошибки в монетизации и платном трафике.

Поблагодарив команду за уже проделанный труд, мы попросили набраться терпения. Ведь "волшебной кнопки" для того, чтобы все полетело, не существует, а вот перспективы у проектов при правильном подходе весьма и весьма хорошие.

С этого момента мы совместно с командой стали работать системно, опираясь на аналитику, и убрали хаотичные решения.

Первый большой отклик от работы получили уже на второй месяц сотрудничества. После наведения порядка в монетизации проекты быстро стали набирать "подписочный фонд", и каждый следующий месяц радовал нас приростами продлений.

Чуть позже стало получаться с платным трафиком, и с этого момента проекты вышли на ежемесячный рост.

По итогу за год мы увеличили прибыльность приложений более чем в десять раз, доведя ревеню до нескольких тысяч долларов. Это еще не предел, мы продолжаем сотрудничество и ожидаем в ближайшее время еще большего роста. Однако на наш взгляд этот кейс отлично иллюстрирует, что не всегда работы по продвижению связаны с увеличением затрат. Здесь мы просто скорректировали работу с уже существующей командой, и тут же последовал рост.

Мотивированный трафик - это способ привлечения пользователей, который предполагает материальное вознаграждение за выполнение целевого действия (установка, оценка, отзыв).

В основном, мотив на рынке представлен в двух видах:

• живой, в котором реальные пользователи (обычно школьники или студенты) выполняют определенные задания за вознаграждение;
• ботовый, в котором специализированные площадки предоставляют свои мощности для выполнения тех же заданий.

Как-то исторически сложилось, что мотивированный трафик рассматривается новичками индустрии как волшебное средство, способное устранить все препятствия на пути приложения к топам. Конечно, это не так. Мы в агентстве вообще не используем мотив, и вот почему:

1. Это против правил

App Store и Google Play прямо запрещают любые способы искусственного влияния на ранжирование. В том числе в гайдлайнах четко прописано, что любое продвижение приложения “за вознаграждение” является противоречащим правилам.

Наказание за такие манипуляции встречаются нечасто, однако в случае, если стор заподозрит такие действия, результатом может быть не только изъятие приложения из продажи, но и бан всего аккаунта.

2. Мотив “тогда” и мотив “сейчас” — это две разные реальности

10 лет назад мотив действительно работал. Достаточно было несколько десятков инсталлов, чтобы "ключ" взлетел. Сегодня сторы умеют отличать живой интерес от искусственного поведения. Они всё лучше считывают паттерны: скорость скачиваний, взаимодействие, поведение после установки. Как итог большинство таких "кампаний" в лучшем случае ни на что не повлияют, а в худшем добьются "письма счастья" от стора.

3. Как это вообще работает (и почему не работает)

Представим, что мотив все-таки работает, и разберем кейс. У вас есть приложение, у него не очень хорошо с конверсиями, плохие скрины, мало отзывов и оценок, пользователи вам не доверяют. На момент запуска мотива приложение находится на 15-м месте по важному ключу. Запускаем мотив - скачивания растут, позиция подскакивает до 3-го места. В идеале должно быть так, что за счет увеличения видимости, органика начинает расти, органические факторы ранжирования замещают мотивированные, и вот вы на третьем месте уже без мотива. Но напомним, что на момент запуска кампании с конверсиями было не ок. А значит, что и третья позиция не даст того органического прироста, который предполагался. Поэтому пока льется трафик - по ключам всё красиво. Но стоит выключить - позиция падает вниз.
Итог - позиция ради позиции. Видимость есть, роста нет.

4. Иллюзия волшебной кнопки

Человеческая психология так устроена, что мы все время пытаемся найти способ достижения наших целей без увеличения трудозатрат. На этом построено множество маркетинговых кампаний - не нужно сверхусилий, просто купите наш продукт.
Мотивированный трафик отлично вписывается в эту парадигму - не нужно много и упорно работать над приложением, достаточно просто что-то “подкрутить” и сразу обогнать конкурента.

Но вместо роста - тратятся бюджеты, теряется аналитика и сбивается реальная картина продукта.


Что же тогда работает?

Как бы это ни звучало банально - не стоит тратить время и деньги на поиск "волшебного" способа. Занимайтесь системной работой по улучшению вашего продукта, изучайте все аспекты работы с приложениями. А если у вас нет на это времени - обратитесь к профессионалам. Например, заполните анкету на нашем сайте и получите первую консультацию.

Многим кажется, что аналитика - это скучные графики для гиков, которыми можно заняться «потом», когда пойдут большие деньги. Наш опыт показывает: это самое опасное заблуждение, которое убивает продукт еще на старте.

Представьте: вы открыли магазин. Красивая вывеска, очередь на входе, рекламный бюджет освоен. Мы сидим в кафе напротив и наблюдаем

• Часть людей выходит с покупками.
• Часть - хлопает дверью через секунду.
• Кто-то часами бродит между полок, но ничего не берет.

Почему? Кто эти люди? Где именно они споткнулись? Без юзер-аналитики вы никогда не узнаете правду. Вы будете строить догадки, тратя тысячи долларов на исправление того, что и так работает, не замечая «дыру» в самом центре воронки.

Установка Amplitude, Mixpanel или AppMetrica - это не просто техническая задача. Это установка «камер наблюдения» и «датчиков», которые показывают:

1. Где именно пользователь «отваливается» в первый же день.
2. Какая кнопка или экран мешает ему нажать «Купить».
3. Окупается ли ваш платный трафик на самом деле.

ВАЖНО: «Мы еще маленькие» - это не оправдание. Это причина, по которой вы можете никогда не стать большими. Собирать данные нужно с первого клика первого юзера.

Между тем, как Криштиану Роналду впервые объявил о запуске своего приложения Erakulis (ну или когда мы увидели этот анонс), и тем, как это приложение попало в App Store, прошло порядка трех месяцев.

Erakulis - это такой мультитул из приложения для тренировок, планера питания и помощника для ментального здоровья. В это же время у нас в работе было приложение, которое закрывало схожие задачи по части работы с ментальным здоровьем, но в нем не было ни нутрициологии, ни тренировок. Мы предложили попробовать отловить этот трафик через Apple search ads, причем каких-то серьезных целей перед этой кампанией мы не ставили. Скорее было интересно посмотреть, что происходит с трафиком, когда приложение пиарит один из самых крупных инфлюенсеров в мире.

Недолго думая, собрали кампанию, результаты себя не заставили ждать: посыпались инсталлы. Кажется, мы были вообще первыми, кто встал на эти ключи в ASA, потому что средний CPA варьировался от $0,02 в не самых популярных странах до $0,15 в странах тир 1. Хотя мы были готовы покупать и дороже, но всплески активности по ключам были не регулярными (мы вообще сильно удивлялись ведению этой рекламной кампании, но это отдельная тема для обсуждения).

Первые две недели мы получали в среднем по 600 инсталлов в неделю. Дальше ключи стали дорожать (тир1 стал стоить около $0,5), было видно, что появляется конкуренция. Но у нас был большой запас по CPA, поэтому мы продолжали висеть на этих ключах.

В итоге за два с половиной месяца, мы сделали больше 4000 дешевых инсталлов.

Как конвертились эти юзеры и смущало ли их что это не приложение Роналду? На удивление нет. Да, конверсии были чуть ниже, но не критично, учитывая цену инсталла.

Что можно было сделать лучше? Во-первых, нужно было собирать CPP, отрисовывать новые скрины, пытаться мимикрировать НЕ ПОД ПРОДУКТ, но по стилю. Во-вторых, можно было чуть лучше подготовить само приложение к наплыву этих юзеров и попытаться попасть в их боли.

Конечно, такие кейсы нельзя спрогнозировать, под них нельзя выстроить долгосрочную стратегию. Но это ситуативный менеджмент. Следите за рынком, будьте быстрыми и смелыми!